Polskim mistrzom negocjacji podczas kupowania samochodu udaje się zaoszczędzić od 5 nawet do 10% ceny auta. O taki rezultat z pewnością nie łatwo, a kto chce go osiągnąć, musi wykazać się determinacją i silnymi nerwami. Poza tym nie dla każdego samochodu i nie u każdego sprzedawcy można osiągnąć tak pokaźny wynik

Rabatowe gry

Jeszcze do niedawna wiadomo było, że klienci targują się o cenę, jeśli swój samochód kupują na giełdzie lub z ogłoszenia. Wybierając auto gdzie indziej, pokornie godzili się z ceną. Ale w ciągu ostatnich kilku lat klienci poczuli swoją siłę i walczyć o niższą cenę zaczęli także w komisach i salonach.

Z pewnością rację ma Piotr Sawuła z salonu Skody, kiedy twierdzi, że tak jak w każdym innym handlu, również przy sprzedaży samochodów obowiązuje zasada, aby sprzedać produkt z jak największym zyskiem. To jednak tylko jedna strona medalu, bo jak przekonuje Paweł Głażewski z salonu Citroena, dla dealera lepiej sprzedać auto taniej, niż nie sprzedać go w ogóle. - To jest walka na śmierć i życie - mówi Głażewski. Jego zdaniem warto zrobić wiele, aby nie stracić klienta, tym bardziej jeśli salon zlokalizowany jest niedaleko Warszawy. Jeśli bowiem kupującemu nie uda się dogadać ze sprzedawcą, nie zastanawia się zbyt długo - po prostu jedzie do stolicy. Według Głażewskiego targować próbuje się około 90% klientów. Nie oznacza to jednak, że każdy kupi auto taniej niż w cenniku. Nawet gotowi do takich rozmów dealerzy niechętnie spuszczają z ceny, choć i to jest możliwe. O wiele łatwiej namówić ich na darmowe akcesoria samochodowe: relingi dachowe, alarm, czasem dodatkowy komplet opon... - Klienci są już dziś wyedukowani i wiedzą, że mogą coś „ugrać” - podsumowuje Głażewski. W Skodzie sprzedawcy nie wydają się już tak chętni do negocjacji. Kierownik salonu podkreśla, że znacznie łatwiejszą pozycję do rozmów mają np. firmy, które kupują jednorazowo kilka samochodów. Klienci indywidualni w Skodzie nie targują się zbyt często, a jeśli nawet próbują, mogą liczyć jedynie na dodatki.
Inaczej wygląda sytuacja w komisach. Tutaj jest na odwrót - na „gratisy” nie ma co liczyć, za to „urwać” trochę z ceny można prawie zawsze. Marcin Ługowski zdradza, że w jego komisie klientowi przy odrobinie uporu może udać się zbić ok. 200-300 zł. Jednak nie wszyscy klienci tego próbują. Niektórzy po prostu nie mają zwyczaju się targować. Po przeciwnej stronie Ługowski stawia natomiast osoby, które przychodzą się potargować, ale wcale nie zamierzają nic kupić. Zdecydowanie łatwiej się targować tym klientom, którzy płacą gotówką. Pomimo, że właściciele komisów mają od sprzedaży kredytów atrakcyjne prowizje, wolą zarobić mniej, ale dostać pieniądze do ręki. Poza tym, jak twierdzi Ługowski, przy kredytach uciążliwe i czasochłonne są formalności. W czasie zanim jeden kredyt zostanie do końca załatwiony, pieniądze z gotówki można by było obrócić kilkakrotnie. To samo mówi Stanisław Ornowski. Także jemu sprzedaż na kredyt teoretycznie opłaca się bardziej, ale w praktyce kredyty spowalniają obroty. U Ornowskiego nie targuje się tylko 1 na 50 klientów, zaś ci, którzy walczą przy samochodzie za 30.000 zł mogą zaoszczędzić ok. 500 zł. Walka o klienta to swojego rodzaju gra, w której sprzedawcy mogą stosować różne triki. Najskuteczniejsza „sztuczka” polega na tym, by jednemu dealerowi pokazać cenę uzyskaną u innego. Jeśli więc interesuje nas zakup Forda Focusa, pytamy o cenę w jednym salonie i z uzyskaną na piśmie propozycją idziemy do innego salonu Forda. Możemy mieć gwarancję, że w tym drugim miejscu otrzymamy niższą cenę, a przecież stamtąd także nie musimy wyjeżdżać samochodem... W wypadku zakupu nowego auta warto również z góry zdecydować, czy zamierzamy walczyć o opuszczenie ceny, czy też może bardziej zależy nam na zdobyciu jak największej ilości dodatków. Klient świadomy tego, czego chce, będzie z pewnością większym wyzwaniem dla równie dobrze przygotowanego sprzedawcy.

Numer: 2005 15   Autor: Marcin Pietraszek